Статья рассказывает о месте сопутствующих товаров в общей структуре продаж. Даются практические советы на примере магазина обуви, как расположить аксессуары в торговом зале и предлагать их покупателям
Скромная категория
Сопутствующие товары – это особая категория продукции, дополняющей основной ассортимент, которая позволяет покупателю выгодно доукомплектовать покупку, а предпринимателю – значительно повысить доход.
Если речь идет о магазине, торгующем обувью, то в ассортименте товаров должны быть также шнурки и стельки, средства по уходу за изделиями и т. п. Главную роль в специализированном магазине всегда играет основной товар, а сопутствующий скромно находится в стороне, ожидая, что клиент обратит на него внимание. Но распределить дополнительную продукцию необходимо так, чтобы она обязательно была заметна, и ее попутно захотелось купить.
Условия для продажи дополнительных товаров
Закупая основные товары для торговой точки, следует попутно приобретать и те аксессуары и средства, которые помогут придать главному товару лучшие качества. Если речь идет об обувном отделе, то место шнуркам, носкам и косметическим средствам здесь должно быть всегда. А если это отдел по продаже женской обуви, то, добавив к общему ассортименту ремни, платки, сумки и перчатки, можно не сомневаться, что они тоже будут раскупаться.
Формируя коллекцию дополнений, нужно учитывать сезонные условия, материалы, из которых изготовлены аксессуары. Важно удачно подобрать их цветовую гамму. Со временем можно постепенно увеличивать ассортимент сопутствующих товаров, наблюдая, какие являются наиболее востребованными и более всего интересуют клиентов.
Приобретая для магазина сопутствующие товары, следует определиться, готов ли покупатель оплатить незапланированную покупку, и по какой цене. Если магазин специализируется на продаже дорогой обуви, то и аксессуары должны быть изысканными и представительными.
Психологические уловки
На кассе всегда желательно иметь различные мелочи, которые можно продать, если нет нужного количества сдачи. Учитывая, что за проданный товар приходится в среднем отдавать сдачу в размере от 1 до 15 процентов стоимости покупки, то, продавая мелкий штучный товар на эти деньги, в течение месяца можно заработать солидную сумму.
Заманчивым является и такой ход – на сдачу предложить сопутствующий товар, заверив покупателя, что именно сегодня на него очень выгодная скидка.
Давно замечено, что клиенты склонны к совершению импульсивных покупок. Придя в магазин, они уже морально готовы потратить деньги, а потому сопутствующие товары, располагающиеся недалеко от кассы, хорошо продаются.
Можно использовать еще одну уловку, расположив вывески с указанием, где именно в магазине можно приобрести сопутствующий товар. Но даже если он расположен в удобном для клиента месте – на уровне глаз, красиво оформлен, многое зависит и от продавца. Важно ненавязчиво напомнить покупателю о том, что он может купить не только нужный ему товар, но и дополнительные аксессуары.
Случается, что продавцы не хотят предлагать сопутствующие товары, ссылаясь на то, что в ответ слышат обвинения в рекламе ненужных вещей. В этом случае нужно определить, какой аксессуар предложить. Если мужчина покупает дорогие классические туфли, а ему предлагают приобрести зеленые шнурки, то это явное «впаривание». Но если в довесок к элитной покупке предлагаются косметические средства известной марки, да еще и с небольшой скидкой, клиент останется доволен покупкой.
Продавец должен уметь определить, зачем клиенту понадобилась обновка. Если женщина покупает изящные туфли, собираясь на деловую встречу, можно предложить ей тонкие колготки. Если семейная пара покупает обувь для небольшой поездки за город, ее вниманию можно предложить несколько пар теплых носков.
Реализовать сразу несколько сопутствующих товаров можно, объединив их в единый комплект. Конечно же, подобрать вещи нужно умело, чтобы они выгодно сочетались друг с другом и, главное, действительно пригодились. Можно позволить покупателю что-то поменять в этом комплекте, следя за тем, чтобы при этом не падала общая стоимость.
Способов предложить покупателю сделать дополнительную покупку много, главное – уважать его мнение.